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Comment augmenter les « chances » d’être rappelé par tes prospects ?

Comment augmenter les « chances » d’être rappelé par tes prospects ?

Mais c’est quoi ce sujet Nicolas ?
C’est d’un autre temps !?
Pas si sûr !

Si je m’en réfère au nombre de fois où on me pose la question chaque année, vraiment pas si sûr !
Si j’observe que générer des leads qualifiés n’a jamais été aussi facile, j’observe en parallèle que le manque d’appétence pour la relance prospects par les commerciaux ou solo entrepreneurs est majoritairement accompagné de maladresses qui coûtent chers aux entreprises.

Alors comment augmenter les « chances » d’être rappelé par tes prospects ?

Alors comment augmenter les « chances » d’être rappelé par tes prospects ?
Partons de la question la plus fréquemment posée par les professionnels : Faut-il laisser un message sur le répondeur ?
Parce que OUI quand on relance les prospects, on tombe souvent, très souvent sur des répondeurs … c’est le jeu !

Alors si c’est un jeu : Comment on joue ?

Pour ceux d’entre vous qui me connaissent déjà, vous savez que j’aime tellement la notion de résultat que je ne peux pas me laisser enfermer dans un dogme qui consisterait à te dire :
« Laisser un message c’est bien et Ne pas en laisser c’est mal ! »
Si tu entends cela un jour présenté comme une vérité absolue toutes activités confondues : Rends-toi service en partant vite en courant ! 😉

Je vais te démontrer pourquoi en fin d’article.
Cela dépend clairement de ta capacité à pouvoir traiter les retours d’appels entrants.
Maintenant j’observe que laisser un message adapté favorise grandement les chances d’être rappelé et même que ton prospect se souvienne clairement de toi lors du prochain Call.

prospection-telephonique

5 conseils pour un message répondeur percutant :

1. LESS IS MORE
Stoppe immédiatement les discours fleuves de plus 20 secondes.
C’est soporifique et rarement écouté jusqu’au bout.
En plus, garder une dynamique forte sur une longue tirade répétée des dizaines de fois dans la journée relève presque de l’impossible pour certains.
Sois précis et concis !
Dans cet esprit, garde en tête 1 idée phare à faire passer.
Le message est court, va à l’essentiel.

2. EXPLIQUER EN QUOI TE RAPPELER VA L’AIDER
Si tu veux griller ton message : parle de toi, de ta boite, des bénéfices de tes produits !
Si tu veux susciter l’intérêt : parle de ce qui intéresse ton prospect plus que tout : Lui-même !
En quoi tu peux aider ton prospect ?
Parle lui de ce qu’il va l’aider.

3. FACILITER LE RAPPEL DE TON PROSPECT
Laisse 2 fois tes coordonnées !
Il t’est peut-être déjà arrivé de galérer à noter un numéro laissé sur ton répondeur : facilite la vie de ton prospect et optimise tes chances qu’il note ton numéro correctement.
« Je vous laisse mon numéro direct : 06…………, je répète 06 ……, j’attends votre appel à tout à l’heure ! »
Tu peux également sur le message laisser ton numéro au début et à la fin : « Bonjour, Nicolas CAUGANT 06 ….., je vous appelle …..(PITCH) ……je vous laisse mes coordonnées 06……. »
(Tu peux également lui communiquer un créneau idéal de ton agenda sur lequel tu es plus susceptible de pouvoir répondre ; cela peut guider le prospect dans son action ou ses propres tâches de rappels.)

4. PLACER TON PROSPECT EN POSITION DE DEMANDEUR
C’est souvent le cas quand un prospect a fait une demande d’information via ton site ou autres dispositifs.
Je constate que l’appelant (toi ?) occulte souvent que c’est le prospect qui a demandé à être contacté et l’appelant se positionne alors en demandeur en mode « excusez-moi de vous déranger » donc GAME OVER dès le 1er contact.
Privilégie des approches comme :
« Vous nous avez sollicité pour … »
« Je fais suite à votre demande de … »
Puis
« Je vous laisse le soin de … »
« Je vous laisse mes coordonnées pour … »
« J’attends donc votre appel … sinon je tenterai de vous rappeler le … »
Installe la notion de service au cœur du message en démontrant que tu te fais un point d’honneur de répondre à sa demande.

5. UTILISER DES CAUTIONS ET LE RÉSEAU
On ne le répétera jamais assez vos clients et vos prospects ont aussi un réseau !
Il est donc important de se donner l’opportunité de récupérer des contacts via ces derniers (les approches sont nombreuses, nous y reviendrons un autre jour).
Si tu appelles de la part de (un client ou un prospect), cela peut donner quelque chose dans le genre :
« Bonjour, Nicolas CAUGANT 06…. , je vous appelle de la part de X, j’ai une question à vous poser ; Auriez-vous la gentillesse de me rappeler au 06….. ? Merci à tout à l’heure ! 🙂 »

Tu rappellerai si un tel message était laissé sur ton répondeur ?

3 objets de message répondeur à absolument éviter si tu veux maximiser les chances que ton prospect te rappelle :

1. Tu es de passage dans la région (C’est bidon et pas suffisant)

2. Tu veux faire un point (Un point de quoi ? C’est bidon)

3.  Tu as une super promo en ce moment (Ok et alors ? C’est quoi l’aide que tu proposes ?)

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Dernier truc :

Chez l’un de nos clients, nous avons mesuré les résultats suivants. (Les chiffres ont ici valeur d’exemples pour appuyer la tendance constatée)

Sur 100 prospects (appelés sans message ou sans message adapté quand il tombait sur des répondeurs, les fameux NRP).
Nombre de RDV Placés : 30
Nombre de RDV déplacés (donc argumentés) : 50 %
Nombre de RDV transformés (Prospect en Client) : 63 %
Chiffre d’affaires (panier moyen de 1000 €) : 9450 €

Le problème de cette petite exploitation dans le Bien-Être : la difficulté de rappeler l’ensemble des appels non aboutis (faute de temps lié à l’accueil des clients).

Avec un message répondeur adapté sur les « NRP » : le volume de rappels prospects a augmenté (partant de presque 0).

Le volume de RDV placés a naturellement augmenté et voici les chiffres actuels :
Nombre de RDV Placés : 42
Nombre de RDV déplacés (donc argumentés) : 50 %
Nombre de RDV transformés (Prospect en Client) : 63 %
Chiffre d’affaires (panier moyen de 1000 €) : 13230 €
Soit une progression de 3780 € par mois (45 360 € / an) pour seulement 20 secondes bien investies sur les répondeurs.

Rappeler des prospects est difficile pour certains professionnels et il l’est d’autant plus si on ne le fait qu’à moitié, alors dans ce cas mon conseil est naturellement de le faire à fond sans l’économie de 20 secondes par appel (surtout si ton organisation ne te garantit pas pleinement de pouvoir assurer un suivi régulier des NRP).

En espérant que ce billet te donne envie de regarder de plus près tes approches actuelles ou simplement te conforte dans ta pratique.

Bonnes ventes ! 😉

Nicolas

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